Kommunikation

Buchrezension Sonja Andjelkovic. Verhandlungen intuitiv und ergebnisorientiert gestalten – Wer nicht verlieren will, muss fühlen.

Sonja Andjelkovic beschreibt sich selbst als unverbesserliche Idealistin, Leuchtturmwärterin, Steuerfrau und bisweilen Piratin. Manchmal bewegt sie sich in Gesellschaften denen das nötigste zum Überleben fehlt und sammelte in den vergangen Jahren eine Menge Erfahrungen als Beraterin in der Entwicklungszusammenarbeit und vor allem in Verhandlungsprozessen rund um die Welt.

Unter anderem beschreibt sie in einer Reihe von Anekdoten eine Gesprächsrunde mit Tony Blair in Jerusalem, der häufig zum Abendessen direkt aus dem Fitnessstudio in Sportkluft an den Tisch kam und sich neben die Autorin setzte. Unbestritten verfügt Sonja Andjelkovic über eine mehr als zwanzigjährige Erfahrung im Verhandeln und Durcharbeiten von herausfordernden Konflikten und Prozessen. An diesen Erfahrungen lässt sie den Leser teilhaben und nutzt ihre Erfahrungen als Unterfütterung für ihr eigenes Verhandlungskonzept. Neben dem „Harvard-Verhandlungskonzept“ führt sie einen ergänzenden Ansatz vor. Sie nutzt dabei die neuesten Erkenntnisse der Neurowissenschaften, stellt Verbindungen her zu Antonio Damasio, Daniel Kahnemann oder auch zum Philosophen David Richard Precht. Der Kern ihres Verhandlungskonzepts ist die Intuition und was alles damit verbunden wird. Damit sind wir ganz nah an Ideen, Konzepten und Beschreibung von Eric Berne, der in den fünfziger Jahren viele seine späteren Entwicklungen auf sein Buch „Intuition“ aufbaute und daraus die Transaktionsanalyse entwickelte.

Sonja Andjelkovic plädiert für eine neue Verhandlungskultur die eine grundlegende Änderung unserer Denk- und Handlungsgewohnheiten beinhaltet und sie geht noch weiter eine Änderung unserer Wirtschafts- und Gesellschaftsmodelle beinhaltet. Damit wird deutlich, das sie auch eine gesellschaftskritisch und vielleicht eine politische Botschaft dem Leser mit auf den Weg gibt.

Sie empfiehlt in jeder Verhandlung die Intuition mit einzubeziehen und greift dabei auch auf Übungen zurück die sich im letzten Teil des Buches wiederfinden. Die Übungen sind durchweg lohnenswert und ohne größeren Aufwand durchführbar. Wer seine „innere Stimme“ verdrängt, reduziert damit seine Möglichkeiten der Problemerkennung und Problemlösung. Sehr wohltuend habe ich die ethische Haltung der Autorin wahrgenommen. Diese Haltung wird in der Regel, neben der Strategie und dem Einbezug der Intuition eine große Rolle spielen, um anschließend erfolgreich zu verhandeln.

Das Buch stellt einen Schatz an Einsichten, Erkenntnissen und Werten zur Verfügung. Der Stil von Sonja Andjelkovic ist dynamisch und authentisch. Die Geschichten und Fallbeispiele zeigen deutlich Erfahrung und Kompetenz der Autorin und gleichzeitig verbindet sie aktuelle Forschungsstudien zu einem stimmigen und runden Sachbuch.

Peter Bremicker TSTA-C Lörrach 07/2018